İknanın Psikolojisi (Teori ve Pratik Bir Arada) – Robert B. Cialdini, pdf kitap bölümümüzde Aralık 2012 senesinde kaleme alınan İknanın Psikolojisi (Teori ve Pratik Bir Arada) – Robert B. Cialdini kitabını sizlerle paylaştık. İknanın Psikolojisi (Teori ve Pratik Bir Arada) – Robert B. Cialdini kitabının detayları..
İknanın Psikolojisi (Teori ve Pratik Bir Arada) – Robert B. Cialdini – Özeti
İknanın Psikolojisi (Teori ve Pratik Bir Arada) – Robert B. Cialdini
İknanın Psikolojisi, yaşamın her alanında ikna olma ve ikna etme sürecinin içyüzünü anlatan bir başvuru kitabı. Prof. Robert B. Cialdini’nin, laboratuvar deneyleri ve yaşam tecrübelerinden yola çıkarak yazdığı kitap, tüm dünya çapında 250 bin okura ulaştı.
Cialdini, iş yaşamında, ticarette, pazarlamada, günlük yaşamda ve aşkta ikna becerisine sahip olabilme yollarını anlaşılır bir dille anlatıyor.
– İstek, nasıl etkili ve kabul edilebilir bir hale gelir?
– Herkes yaptığı için doğru varsayılan bir davranış, gerçekte doğru mudur, yoksa bizi öyle düşünmeye yönelten, herkesin ortak tavrı mıdır?
– Kullanılan dilin, ikna başarısına etkisi nedir?
– Günlük yaşamda, ikna psikolojisinin kaideleri nasıl işler?
– Hoşlandığımız biri aracılığıyla ikna edilmek niçin daha basittir?
– Fiziksel çekiciliğin ikna sürecinde rolü nedir?
– Onay verdiğimiz her şey için gerçekte ikna oluyor muyuz?
– İknanın, otoriteyle ilişkisi nedir?
– Tarikat üyelerinin toplu intiharlarında iknanın rolü nedir?
– Bir ürünün az bulunur olması, ikna sürecinde nasıl bir rol oynar?
Cialdini, tüm bu soruların yanıtlarını, okur tecrübelerini içeren mektuplarla destekliyor.
İknanın Psikolojisi’ni almaya hala ikna olmamış olabilirsiniz. Sizi satın almaya ikna edecek her şey bu kitabın içinde çünkü.İknanın Psikolojistnin ilk baskısı popüler okura uygun bir biçimde yazılmıştı. Daha sonraki baskılarda bu stil korunmuştur fakat ek olarak ifadelerim, tavsiyelerim ve sonuçlarım için araştırma eldeki verilerin ı da ekledim.
Bunlar röportajlar, alıntılar ve sistematik kişisel gözlemlerle desteklenmiş olsa da iknanın Psikolqjistnin sonuçları kontrollü psikolojik araştırmalara dayanmaktadır. Bu durum öğretmene, öğrenciye ve popüler okura, kitabın “popüler” psikoloji olmadığı ve bilimsel zeminlere dayandığı hususunda güven vermektedir. Daha sonraki versiyonlar yeni ve güncel malzeme, bölüm özetleri ve sınıftaki çalışmayı güçlendirecek sorular sağlamaktadır.
iknanın Psikolqjisı’nin şuandaki versiyonunun en ilgi çekici yanı ise hem öğrenciler hem de genel okur kitlesi için bi hayli beğeni alan, pratik fakat bilimsel olarak belgelenmiş bilgiler sunmasıdır. Öğrenciler için, bilimsel saygınlığını kaybetmeden standart kitap malzemesinden daha ilgi çekici bir okuma aracına geçiştir.
Hem öğrenciler hem de genel okur için bu kitap, bilimin aslında canlı, faydalı ve herkesin kişisel hayatları ile alakalı olabileceğini ispatlamaktadır.
Artık kabul edebilirim. Hayatım boyunca hep çok yumuşak oldum. Hatırladığım kadarıyla seyyar satıcılar, para toplayıcılar ve çeşitli operatörler için kolay bir hedeftim. Lakin bu bireylerden bazılarının amaçları çok kötüydü. örneğin yardım kuruluşları temsilcileri de iyi niyetliydi. Fark etmez. İstemeyerek de olsa kendimi hep dergi üyesi olurken yahut sağlık çalışanları balosuna bilet alırken buluyordum.
Büyük ihtimalle bu enayi halim itaat araştırmasına olan ilgimi açıklamaktadır. Bir birinin diğer bir insana evet demesindeki etkenler nelerdir? Bu tür itaatin oluşmasını sağlayan bu etkenleri en etkili biçimde kullanan teknikler nelerdir?
Her zaman belli bir biçimde sunulan isteğin geri çevirildiğini fakat aynı isteğin değişik bir biçimde sunulduğunda nasıl kabul edildiğini merak etmişimdir. Deneysel sosyal psikolog olarak görevimde, itaat psikolojisini araştırmaya başladım. başlarda araştırma, laboratuvarımda ve üniversite öğrencileri üzerinde yaptığım deneyler formundaydı. Bir isteğe itaat etmeyi etkileyen psikolojik ilkeleri bulmaya çalıştım. Artık psikologlar bu ilkeler hususunda, nasıl çalıştıkları ve ne oldukları hususunda son derece balakalı. Bu ilkeleri etki silahı olarak kişiliğize ettim ve en önemlilerini bu kitapta açıklıyorum. Belli bir zaman sonra gerekli olsa bile deneysel çalışma yeterli değildi. Bu ilkelerin deneylerimi yaptığım psikoloji binası ve kampüs dışındaki dünya çapındaki önemini değerlendirmem zordu.
İtaatin psikolojisini tam anlamıyla anlayabilmem için araştırmamı genişletmem gerekiyordu.
Hayatım boyunca bu ilkeleri itaat profesyonellerine bakmam gerekiyordu. Neyin işe yarayıp yaramadığını biliyorlardı. Onların işi bize itaat ettirmekti ve hayatları buna bağlıydı. İnsanlara hemen evet dedirtmeyen kişi solup giderken dedirtebilenler kalıp ilerlerler. 15 16 İknanın Psikolojisi Tabii ki itaat profesyonelleri bu ilkeleri bilen ve kullanan tek kişi değillerdir.
Hepimiz komşularımız, dostlarımız ve sevgililerimiz ile olan günlük iletişimlerimizde bunlara kurban oluruz. Lakin itaati kullananlar bizlere oranla neyin işe yaradığı hususunda çok daha yüksek bilgiye sahipler.
Düşündükçe bu bireylerin benim için itaat ile alakalı en zengin kaynağım olduğuna karar verdim. üç yıl boyunca kendimi sistematik olarak satışçılar, para toplayıcılar, reklamcılar ve diğerlerinin dünyasına soktum.
Amacım itaati etkili bir biçimde ve sürekli olarak kullananların stratejilerini ve metotlarıni içeriden gözlemlemekti. Bu gözlem programı arada bir bu bireylerle arada bir de doğal düşmanlarla (polis memurları, tüketici acenteleri gibi) röportaj halini aldı.
Geriye kalan zamanlarda satış kılavuzları gibi bir nesilden diğerine geçen yazılı malzemeleri inceledim. Lakin çok fazla katılımcı gözlemleri halindeydi. Katılımcı gözlemi araştırmacının casus olduğu araştırma şeklidir. Gizli kimlik ve amaçla, araştırmacı ortama sızar ve çalışılacak grubun bir üyesi olur. Ansiklopedi satan bir şirketin (yahut elektrikli süpürge, fotoğraf, dans dersleri) itaat metotlarıni öğrenmek istersem gazetedeki satışçı ilanlarına yanıt verip bana metotlarını öğretmelerini sağlardım. Benzer yaklaşımlarla, reklam, halkla ilişkiler ve para toplayan kuruluşlara sızarak metotlarıni inceledim.
Bu kitapta sunulan bilgilerin çoğu evet dedirtmeye odaklanmış birden fazla firmada itaat profesyoneli gibi davrandığımız zamanlarda edindiğimiz deneyimlerden alınmıştır. üç yıllık katılım gözlemi zamanında öğrendiğim bir bakış açısı en öğretici olanıydı. “Evet” cevabı almak için kullanılan farklı taktiklere rağmen, çoğunluğu altı temel kategoriye ayrılabilir. Bu kategorilerden her biri taktiğe gücünü veren, insan davranışını yönlendiren psikolojik bir ilkeye dayanmaktadır.
Bu kitap işte bu altı ilke üzerine kurulmuştur. Bu ilkeler;
1- karşılıkta bulunma,
2-tutarlılık,
3-toplumsal ispat,
4-sevgi,
5-otorite
6-azlık.
Her biri toplumdaki fonksiyonları ve itaat profesyonelleri aracılığıyla
çok marifet-
bir biçimde satın alma,
bağış,
ödün verme,
oy verme
razı olma
dönüştürülen kuwetleri yönünden incelenmiştir. En son, her bir ilke bireylerin düşünmeden evet deme isteği ve otomatik ve düşünmeden itaat eğilimi yaratma becerisine göre incelenmiştir.
Modern yaşamın getirdiği hızla git gide artan bilgi kalabalığı gelecekte bu tip düşünmeden itaat etme formunu daha da yaygın hale getirecektir. Dolayısıyla toplumun bu otomatik etkinin nasıl ve neden ortaya çıktığını anlaması mühimdir.
Bir önceki yazımız olan Günahın Üç Rengi – Gülseren Budayıcıoğlu başlıklı kitabımızda Günahın Üç Rengi ekitap indir, Günahın Üç Rengi ekitap oku ve Günahın Üç Rengi pdf indir ile ilgili bilgiler verilmektedir.
